Как российский стартап по продаже автономных жилых модулей «Путешественник» для пикапов сделал 10 млн выручки за 2,5 месяца

01Проблема до

КемперПилот производит автономные жилые модули «Путешественник» — устанавливаются и снимаются с кузова пикапа одним человеком за 15 минут, без переоборудования машины и без опыта вождения с прицепом. Идея выросла из личного увлечения Ярослава: несколько лет катался на внедорожниках и пикапах, с 2011–2012 годов изучал автодома-вставки, а в 2023 году запустил собственное производство вместе со знакомым — владельцем мебельного цеха. Первый клиентский модуль строили год вместо обещанных 6 месяцев; после партнёры разошлись, и Ярослав продолжил производство самостоятельно.

К моменту диагностической сессии в акселераторе — 3 сделки за всё время работы компании, unit-экономика ещё не была посчитана, зарплату себе не платили. Присутствие — сайт, ВК, YouTube/Rutube и Telegram-канал, который на тот момент не вёлся. Чёткого понимания, кто именно целевой клиент и сколько его на рынке, тоже пока не было — обычная ситуация для растущего производственного бизнеса на этом этапе.

02Что делали

Поставили измеримую цель

Помогли Ярославу перевести формулировку «увеличение продаж, выйти на рынок, широко шагнуть» в конкретную цифру, привязанную к реальному производственному циклу (5–6 месяцев на один модуль): новый клиент каждые 1–2 месяца.

Разделили личные деньги и деньги бизнеса

Помогли Ярославу выстроить unit-экономику с учётом рыночной зарплаты за каждую функцию — менеджера, снабженца, руководителя производства, директора — вместо расчёта по остаточному принципу. Это дало честную картину прибыльности бизнеса и убрало риск кассового разрыва.

Описали пользовательские сегменты по методике JTBD

Помогли Ярославу уточнить целевой профиль — не абстрактная «аудитория 35–65 лет», а связка: мужчина-водитель пикапа принимает решение и смотрит на практичные вещи, женщина-партнёр — на комфорт и часто участвует в бюджете семьи. Это расширило присутствие компании в каналах, где такая аудитория действительно находится.

Посчитали размер рынка по цифрам

Помогли Ярославу перейти от интуитивной оценки к методичному расчёту размера рынка: сначала домашний регион, потом область, потом страна — по открытой статистике о владельцах пикапов, с консервативной оценкой доли потенциальных покупателей.

Нашли партнёрские каналы через доверие

Помогли Ярославу составить список организаций, которые уже обслуживают владельца пикапа и которым он доверяет, — сервис-центры, ателье внедорожного тюнинга, рыболовные и охотничьи магазины — с оценкой их числа в Краснодарском крае как потенциальных точек размещения информации о продукте.

Подготовили привлечение инвестиций

Помогли Ярославу подготовить инвестиционное предложение к демо-дню ФРИ — добавили в бизнес-модель конкретную маржу с одного модуля и разделили запрос на два уровня: срочный, под уже понятный спрос, и долгосрочный, под расширение производства. Это было нужно не ради самой презентации, а чтобы снять главное ограничение роста продаж — производственную мощность.

Просчитали вторую модель продаж — прокат

Помогли Ярославу посчитать экономику проката жилых модулей через партнёрские компании — рабочую, хоть и не приоритетную на старте, дополнительную модель роста продаж.

03Результат после

По подписанным договорам внесена предоплата, начато производство. Помимо цифр продаж: посчитана unit-экономика с рыночной зарплатой по каждой функции, готов список рыночных сегментов и партнёрских каналов, доработан и отрепетирован инвестиционный питч с двухуровневым запросом, проработана вторая модель монетизации через прокат.

По итоговой презентации на демо-дне ФРИ (23.01.2025) в этот же период компания также отчитывалась о:

• готовой конструкторской документации и технических условиях;
• расширенной линейке — модули «Люкс» под все типы пикапов и новая серийная модель «Базовая»;
• пройденной сертификации соответствия;
• заключённых соглашениях с лизинговыми и кредитными компаниями.

Больше кейсов по бизнес-трекингу