Как мы построили предсказуемую систему продаж для веб-студии и вывели заказы на 100+ сайтов за 10 недель

01Точка А: с чем пришли в трекинг

У Игоря были заявки, но в договоры конвертировались единицы: на старте — всего 2 подписанных договора. В базе уже накопилось около 3000 клиентов, но с ними никто системно не работал — не было ни скрипта повторного касания, ни настроенной CRM под обзвон. Рекламу пробовали и раньше — ВКонтакте, Авито, Яндекс.Директ, — но бессистемно, без анализа и прогнозов; по-настоящему работал только один канал — рекомендации. Юнит-экономики не было вообще: команда не могла посчитать, сколько стоит подписанный договор и окупается ли реклама.

02Цель на 10 недель трекинга

На установочной сессии зафиксировали конкретные KPI:

• получать минимум 5 новых договоров в месяц на сумму от 150 000 ₽, с предоплатой от 50 000 ₽ и сроком реализации проекта до 1,5 месяцев
• выстроить каналы коммуникации с потенциальными клиентами, обеспечить их регулярное наполнение и контроль эффективности
• протестировать рекламные каналы и найти минимум 2 с максимальной эффективностью
• собрать воронку продаж с точками контроля на каждом этапе, понятную и прозрачную для менеджеров

03Что мы сделали — по этапам методологии трекинга

Диагностика и стратегия

Провели экспресс-аудит отдела продаж и маркетинга (анкета на 120 параметров), чтобы найти, где именно теряются заявки. Собрали модель воронки из 8 этапов — Охват, Захват, Утепление, Прогрев, Продажа, Выполнение работ, Контроль результатов, Рекомендации — понятную каждому менеджеру. Для оценки перспективности ниш и клиентов ввели три критерия: сколько потенциальных клиентов в нише (в сотнях), есть ли в нише реклама и конкуренция, и какой потенциал у конкретного клиента — по штату сотрудников и наличию у него рекламы. С первой же сессии поставили команде конкретные, измеримые задачи: собрать список ниш с готовыми кейсами, разобрать «слабые» сайты потенциальных клиентов по этим нишам, составить список не более 10 конкурентов с контактами, набросать прототип посадочной страницы, получить от проверенных подрядчиков минимум 3–5 коммерческих предложений с прогнозами и посчитать юнит-экономику через консультацию с финансистом.

Проектирование воронки и отдела продаж

Настроили исходящий обзвон по базе из 200 существующих клиентов с фиксацией и квалификацией каждого контакта в CRM, прописали скрипт повторного касания для тех, кто уже работал со студией.

Тестирование каналов привлечения

Проверили более 10 гипотез каналов привлечения и отобрали рабочие:

• канал «проблемных сайтов» — разбор доменов конкурентов и потенциальных клиентов по нишам (строители, питомники, базы отдыха) с точечным обзвоном
• таргетированная реклама ВКонтакте с видео и посадочными страницами
• SEO и публикации экспертных кейсов на профильных площадках
• вебинарная воронка с партнёрами по графику 2 вебинара в месяц
• офлайн — форум строителей и партнёрская сеть с купоном на 10 000 ₽ на заказ сайта
• партнёрская программа «Мой бизнес» — кросс-продажи через готовые пакеты услуг
• подкасты с «успешными клиентами» — выход на аудиторию гостя выпуска

Запуск и корректировка

Каждую неделю сверяли цифры по каждому каналу и фиксировали рабочие гипотезы, чтобы направлять ресурс туда, где он даёт результат.

04Результат

Этот кейс не про «волшебную таблетку». Это про систему: воронка работает предсказуемо, команда занимается ростом по чёткому плану вместо операционного хаоса.

Больше кейсов по бизнес-трекингу