Сегодня хочу поделиться опытом о том, как я учусь у конкурентов и становлюсь лучшим на рынке. Это работает почти в любой отрасли и это самый верный способ снизить расходы средств, сил и времени на «упаковку» и доработку всех этапов коммуникации и продвижения на рынке.
Задача: улучшить точки контакта на этапах воронки «утепление», «прогрев» и «продажа».
Подготовка
Мне понадобятся временные:
- Телефонный номер — виртуальный номер за 50 ₽ в месяц у своего оператора.
- Электронная почта — регистрирую в Яндексе, хотя есть и специальные сервисы, которые дают почтовый ящик на сутки.
- WhatsApp или Telegram — тут есть нюанс с фотографией: беру фото в зарубежных источниках.
- Электронная таблица — записываю оценки, ссылки на материалы и ключевые акценты, которые нравятся у конкурентов.
Планирование
Составляю список лучших! Выбираю список из 5 лучших на рынке организаций, которые конкурируют с моими товарами или услугами.
Составляю для себя тот запрос, который буду транслировать выбранным конкурентам. Продумываю ответы на вопросы менеджеров, чтобы не тушеваться при общении.
Контрольная закупка
Согласно списку посещаю сайты и социальные сети компаний. Везде оставляю заявки, пишу комментарии и задаю один и тот же вопрос. Все реакции и ответы помещаю в таблицу.
Оставляю заявки на обратный звонок. Засекаю время, через которое перезвонят. Отказываю менеджеру в общении, прошу перезвонить позже, а перед этим прошу прислать прайсы и коммерческие предложения.
По намеченному графику общаюсь от лица выдуманного клиента с каждым из конкурентов, задаю все интересующие вопросы. Все ответы и лучшие предложения продолжаю заносить в таблицу. Именно такой метод, только в расширенном виде — с чек-листом РОПа и итоговым отчётом с рекомендациями, — я использую в рамках аудита отдела продаж.
Делаю аналогичные действия по отношению к своей компании (иногда прошу любимую супругу, чтобы не узнали мой голос). И снова заношу в ту же таблицу сравнительного анализа.
Анализ
Сравниваю! Самые лучшие аспекты на каждом из этапов взаимодействия экстраполирую на свою модель маркетинга и продаж. При этом серьёзно сокращается время на генерацию и тестирование лучшего, так как всегда есть перед глазами пример конкурента.
Что именно фиксировать в таблице
Одной графы «понравилось / не понравилось» недостаточно — без структуры выводы получаются на ощущениях. Вот список параметров, которые я свожу в таблицу по каждому конкуренту:
- Скорость реакции — через сколько минут перезвонили на заявку, ответили в чате, отреагировали в мессенджере
- Первый контакт — представился ли менеджер, назвал ли компанию, есть ли стандарт приветствия
- Квалификация — задавали ли вопросы о задаче, бюджете, сроках, или сразу начали презентовать
- Присутствие в каналах — сайт, телефон, почта, мессенджеры, соцсети: где компания реально отвечает, а где просто есть значок
- Оффер — что именно предложили: типовой прайс или решение под задачу
- Работа с возражениями — привели аргумент или отделались шаблонной фразой
- Стандарт завершения разговора — договорились о следующем шаге или разговор просто угас
Такую же таблицу, только уже по вашему отделу продаж, а не по конкурентам, я собираю в рамках аудита отдела продаж — это даёт возможность сравнить себя с рынком напрямую, по одним и тем же параметрам.
Типичные провалы, которые вскрывает проверка
За годы таких проверок насмотрелся достаточно, чтобы увидеть закономерность: слабые места почти всегда одни и те же.
Рекорд ожидания ответа — 8 дней. На заполненный бриф — тишина. На прямой вопрос о задаче — «что вы хотели, я всё передам».
Отдельная категория — универсальные фразы, которые ничего не говорят о экспертизе: «мы делаем всё» вместо конкретики, типовой прайс без разбора задачи, отсылка «всё есть на сайте, посмотрите» вместо ответа на вопрос. Если хотя бы половина из этого узнаваема в вашем собственном отделе продаж — вы теряете клиентов на этапе, который стоит меньше всего денег на исправление.
Выводы
Взять лучшее от каждого! Запомните, что коммерческая разведка — это законная и эффективная стратегия для улучшения собственного бизнеса. Примените эти методы, и вы обретёте лучший опыт продаж, основанный на знании сильных и слабых сторон конкурентов.
P.S. Если ваши местные конкуренты работают не лучшим образом, никто не запрещает вам анализировать другие ниши и регионы!
Частые вопросы
Законно ли изучать конкурентов под видом клиента?
Да, это законная практика — вы обращаетесь в публично доступные каналы компании (сайт, соцсети, отдел продаж) так же, как любой другой потенциальный клиент. Это не взлом и не мошенничество, а стандартный метод конкурентной разведки.
Сколько конкурентов нужно проверить для полезного анализа?
Пяти достаточно для первого прохода — выбирайте лучших на рынке, а не всех подряд. Смысл не в количестве, а в том, чтобы увидеть, как выглядит топ-уровень в вашей нише.
Как часто нужно повторять коммерческую разведку?
Имеет смысл возвращаться к этому раз в полгода-год — особенно если вы заметили, что конкуренты обновили предложение или изменили тактику.
Хотите провести коммерческую разведку своего рынка?
Помогу составить список конкурентов, провести контрольные закупки и собрать сравнительный анализ — это часть аудита отдела продаж.
Узнать про аудит продаж