Меня зовут Сергей Жариков. Я маркетолог, кризис-менеджер и бизнес-трекер стартапов Фонда развития инноваций Краснодарского края. Расскажу, как устроен мир инновационных стартапов изнутри, чем живёт диджитал-маркетинг сегодня и почему большинство бизнесов до сих пор не знают своего клиента.
Что такое ФРИ и зачем я там
Когда люди слышат про поддержку инновационных компаний, первое, что приходит на ум, — Сколково. Но мало кто знает, что в Краснодарском крае работает один из лучших в России региональных акселераторов для инновационных стартапов — Фонд развития инноваций Краснодарского края.
Я там с 2022 года. Я резидент фонда и сертифицированный бизнес-трекер — тот, кто сопровождает стартапы на протяжении всего акселерационного потока. За 10 недель команды доводят продукт до рыночной стадии: кто-то приходит с идеей, кто-то с MVP, кто-то уже с готовым продуктом и первыми продажами. По итогам — защита перед инвесторами и представителями власти.
Важно сразу сказать: эта работа не про заработок — скорее социальная нагрузка и статус. Зато это возможность каждый раз работать с по-настоящему интересными проектами. Среди тех, с кем мне довелось работать:
- ЭдДен — первый отечественный квадроцикл с полной локализацией производства
- SmartMoles — ИИ-полив: за 10 недель проект привлёк 8,2 млн рублей, затем ещё 32 млн
- Оливия Изи — ИИ-инструмент для SMM, удвоивший выручку и вышедший в B2B
- КЕМПИР — автодома: две сделки по 2,5 млн рублей
- ROSSO — производство пиломатериалов: заявки на товар ещё до начала производства
- Re4rma — ИИ-тренер: CAC всего 36 рублей в B2C и партнёрство с 57 клубами WorldClass
Также в разные годы в моих потоках были проект с полимерными покрытиями для труб, которые затвердевают на ультрафиолете за 30 минут до твёрдости алюминия, нейропомощник для агрономов и даже «Акула» — первая отечественная система управления бассейнами и океанариумами.
Проекты, которые защищаются во ФРИ с документами фонда, потом идут в Сколково — и шансы на попадание туда становятся значительно выше, потому что команда приходит уже подготовленной.
Почему стартапы проваливаются
Каждый раз, когда ко мне приходит новая команда, они горят своей идеей. Это хорошо. Но первое, что я делаю — останавливаю их и задаю неудобные вопросы: вы проверили рынок? Считали юнит-экономику? Разговаривали с клиентами и спрашивали, готовы ли они платить за вашу идею?
«Вы можете запилить классный продукт. Давайте проверим рынок, юнит-экономику, каналы продвижения. И клиентов — они вообще готовы за это платить, или вы придумали классную вандервафлю, и она никому не нужна?»
Бывает так: команда сделала крутой продукт — а он никому не нужен. Или продукт нужен, но продавать его некому, потому что «целевая аудитория» в их голове — это «все». Тогда предлагаю переделать либо продукт, либо позиционирование, либо каналы продвижения и сбыта.
Особенно в 2025–2026 годах резко вырос поток проектов на базе нейросетей. Золотая лихорадка: все хотят сделать ИИ-сервис. 99% из них не взлетят. Дело не в идее — просто никто не проверил, кто именно это купит и зачем.
Целевая аудитория — миф, который мешает продавать
Скажу кое-что неудобное. Понятие «целевая аудитория» в классическом смысле — сегментация по полу, возрасту и доходу — давно устарело и не работает.
Вот реальный пример. У меня есть хороший знакомый, мы с ним примерно одного возраста, работаем в схожих сферах, любим одинаковые заведения и даже предпочитаем один и тот же алкоголь. По всей логике «целевой аудитории» мы — один сегмент. Но у нас разные машины, разные телефоны, мы ездим отдыхать в разные страны и ходим в разные театры.
Покупательское поведение определяется задачами, которые человек хочет решить с помощью продукта, — демография тут почти ни при чём. Именно это изучает методология Jobs to be Done Клейтона Кристенсена.
Когда я работал с компанией по продаже автомобилей из Азии, я выделил 20 клиентских сегментов. Один из них — «родители девочки, поступающей в университет». Звучит странно, но логика простая: мама с папой подбирают дочери квартиру и думают о её безопасности и самостоятельности. Предложение «давайте научим её правильно выбирать машину и ездить» попадает точно в их задачу.
Или другой пример. Когда моей дочке не было ещё и года, я только выбирал имя — а ко мне уже пришла реклама частной школы: «Знаете ли вы, что в России есть три вида образования?» Неожиданно? Да. Эффективно? Очень. Это и есть гиперсегментация по задаче.
Тренды, на которые стоит смотреть
Несколько тенденций, которые определяют рынок сегодня — и для бизнеса, и для стартапов.
ИИ-оптимизация и нейроответы
Люди всё реже переходят по ссылкам в поиске — ответ получают прямо в нейроответе Яндекса или Google. Информационный трафик на сайты сокращается, бизнесу стоит это учитывать.
Но есть нюанс. BCG и McKinsey фиксируют рост недоверия к ИИ среди потребителей. Не ко всем продуктам аудитория готова общаться с роботом: записаться к парикмахеру через бота — пожалуйста, но как только средний чек растёт или речь заходит о B2B, люди хотят живого человека на той стороне. Некоторым клиентам прямо говорю: уберите из позиционирования упоминание ИИ, вы так отсекаете половину аудитории.
Микросегментация и персонализация
Люди хотят, чтобы с ними говорили на их языке, про их задачу — а не общими фразами про компанию.
Запрос на безопасность и стабильность
После пандемии и всего, что за ней последовало, цикл сделки у покупателей увеличился. Люди дольше выбирают, значит, все каналы продвижения должны транслировать доверие: кейсы, гарантии, реальные результаты.
Омниканальность
Не все клиенты сидят в Telegram. Кто-то до сих пор в Одноклассниках, кто-то вернулся во ВКонтакте. Когда Telegram «стопорнулся», все оказались в разных местах. Бизнесу нужно присутствовать там, где реально есть его аудитория — мода на площадку тут не аргумент.
Что с этим делать бизнесу
Первый шаг — честный внутренний аудит: разобраться, на чём реально зарабатываете, где теряете и кому вообще продаёте. Этот же процесс, только в форме структурированной программы, я провожу в бизнес-трекинге — 10 недель на то, чтобы разобраться в модели и довести её до результата, как это происходит в акселераторе.
Второй шаг — изучить своих клиентов через призму задач. Открыть Jobs to be Done и честно ответить: какую работу клиент «нанимает» ваш продукт выполнять? Демография — по остаточному принципу.
Третий шаг — перестать делать сайт и соцсети про себя («мы классные») и начать говорить про клиента и его задачи.
И последнее: не гонитесь за модными инструментами без подготовки. Часто вижу предпринимателей, которые потратили большие бюджеты на рекламу, не понимая, кому и что они продают. Возвращаюсь с ними в самое начало — к классическому маркетингу — и только потом иду к диджитал-инструментам. Именно в таком порядке: сначала думать, потом размещать.
Частые вопросы
Что такое ФРИ и как туда попасть?
Фонд развития инноваций Краснодарского края — региональный акселератор для инновационных стартапов, один из сильных в России. Команды проходят 10-недельный акселерационный поток и защищаются перед инвесторами и представителями власти. Набор идёт через конкурс проектов, который фонд объявляет на своих официальных ресурсах.
Работает ли сегментация по полу и возрасту в 2026 году?
Работает плохо. Покупательское поведение определяется задачами, которые человек хочет решить с помощью продукта, а демография вторична — два человека одного возраста и дохода могут принимать совершенно разные решения о покупке. Для этого использую методологию Jobs to be Done.
Стоит ли делать акцент на ИИ в позиционировании продукта?
Не всегда. В B2B и при высоком среднем чеке упоминание ИИ иногда отталкивает часть аудитории, которая хочет живого человека, а не бота. Решение зависит от сегмента и суммы сделки, а не от моды на технологию.
Хотите разобрать свою модель роста?
Провожу бесплатную установочную сессию — около часа на то, чтобы разобрать ваш бизнес, найти, где теряются деньги, и понять, нужен ли вам системный трекинг. Именно так начинается работа с каждой командой в акселераторе.
Получить бесплатную консультацию